Jak makléř plánuje marketing nemovitosti: Krok za krokem od fotografií po online kampaně

Prodej nemovitosti dnes už není jen otázka nalezení kupce. Je to komplexní marketingový proces, který začíná daleko dříve, než se objeví první inzerát. Pokud makléř jen zveřejní fotky bytu na Sreality.cz a čeká, až se někdo ozve, pravděpodobně bude čekat dlouho. Úspěšný makléř plánuje marketing jako strategický projekt - s cíli, cílovou skupinou, rozpočtem a měřitelnými výsledky.

1. Začínáte s cílem a cílovou skupinou

Nejdřív se makléř neptá: „Jaký je byt za 1,2 milionu?“ Ale: „Kdo by tento byt koupil a proč?“ Odpověď na tuto otázku určuje celý zbytek plánu. Je to rodina s dětmi, která potřebuje tříkomnatý byt poblíž školy? Nebo investoři, kteří hledají nájemní příjem v centru města? Anebo senioři, kteří chtějí menší byt bez schodů a s blízkou péčí?

Bez této znalosti je marketing náhodný. Pokud cílíte na mladé páry, nebudete psát článek o historii domu z roku 1958. Místo toho budete zdůrazňovat moderní kuchyni, možnost přestavby a blízkost k parku. Pokud cílíte na seniory, budete psát o bezpečnosti, výhodách bydlení na jedné úrovni a možnosti přístupu k lékaři.

Podle Realitnikariera.cz je to první krok, který většina nezkušených makléřů přeskočí. A právě proto se jejich inzeráty neprodávají.

2. Profesionální vizuální prezentace - to, co vás odliší

Dnes už nikdo nekupuje nemovitost jen podle popisu. Představte si: kupující prochází desítkami inzerátů. Co ho zastaví? Fotky. A ne každé fotky. Profesionální fotografie - pořízené kvalitním fotoaparátem, v dobrém světle, s pečlivě vybranými úhly. Základní náklady na toto začínají kolem 3 000 Kč, ale pro větší nemovitost nebo prodejní cenu nad 2 miliony Kč se často platí 6 000-10 000 Kč.

Na fotografii se musí vidět všechno důležité: vysoké stropy, větší okna, kvalitní obklady, nová koupelna. A musí být čisté - žádné nepořádky, žádné věci na zemi. Pokud je byt přeplněný, makléř doporučí home staging. To znamená, že se do interiéru přinesou nábytek a doplňky, které vytvoří pocity pohodlí a prostoru. Někdy stačí odstranit pár předmětů, někdy je třeba přestavit celou kuchyni.

Nezapomínejte na videoprohlídku. Krátké video (3-5 minut) s profesionálním hlasem za kadrem a klidnou hudbou ukazuje, jak se nemovitost „žije“. Ukazuje, jak světlo padá odpoledne do obýváku, jak se děti mohou hrát v zahradě, jak vypadá výhled z balkonu. Více než 60 % zájemců si video prohlédne dřív, než se rozhodne přijít na prohlídku.

3. Virtuální prohlídky - nejen pro cizince

Virtuální prohlídky už nejsou luxus pro mezinárodní kupce. Jsou standardem. Díky 360° pohledu může zájemce procházet bytem vlastním tempem - zastavit se u kuchyně, zvětšit detail obkladu, prohlédnout si skříně. To znamená, že se přijde na prohlídku jen ten, kdo je opravdu zájemce. A to šetří čas všem - makléři, vlastníkům i kupujícím.

Podle Realitakroku.cz virtuální prohlídky zvyšují počet kontaktů o 30-50 %. A nejen to - zvyšují i prodejní cenu. Kupující, kteří si byt „už prošli online“, se cítí jistěji a jsou ochotni zaplatit více.

4. Kde a jak inzerovat? Vyberte správné kanály

Nikdo neprodává nemovitost jen na jednom místě. Úspěšný makléř používá kombinaci kanálů:

• Realitní portály - Sreality.cz, Bezrealitky.cz, Reality.iDnes.cz. To jsou základ. Sreality.cz má přes 10 milionů návštěvníků měsíčně.
• Sociální sítě - Facebook a Instagram reklamy. Zde můžete cílit přesně: „Muži 35-50 let, žijící v Brně, zájem o rodinný dům s pozemkem“. Reklama stojí 1 000-5 000 Kč, ale výsledky jsou měřitelné.
• YouTube - Krátká video prezentace s názvem „Prodej bytu v Novém Městě - 360° prohlídka“ může být sdílena i těmi, kdo na realitní portály ani neklikají.
• Google Ads - Pokud hledáte kupující, kteří přesně vědí, co chtějí: „prodej bytu 2+1 Praha 5“ nebo „rodinný dům s garáží Zlín“. Tyto kampaně fungují nejlépe, když je vytvoříte pro konkrétní lokalitu a typ nemovitosti.
• Vlastní webová stránka nebo landing page - Nejenže zvyšuje důvěru, ale umožňuje shromažďovat e-mailem zájemců. Pokud máte vlastní stránku, můžete vytvářet obsah jako „5 věcí, které byste měli vědět před prodejem bytu“ - a tak získáte příležitost komunikovat s lidmi dřív, než se rozhodnou pro koho.

Podle Kwcz.cz náklady na kompletní marketingovou podporu - tedy fotografie, video, home staging a placené reklamy - se pohybují nad 10 000 Kč. A to je jen začátek. Některé kanceláře investují 15 000-25 000 Kč do jednoho inzerátu, pokud jde o luxusní nemovitost.

5. Databáze zájemců - tichý supermoc

Největší výhoda dobrého makléře není jeho kamera. Je to jeho databáze. Pokud máte přes 500 aktivních zájemců, kteří vás kontaktují, když se objeví nový byt, nemusíte čekat týdny na prvního zájemce. Stačí vám jedno telefonní hovory.

Profesionální makléři mají systém, kde si zaznamenávají: „Pan Novák - hledá 2+1 v Praze 4, rozpočet do 4 milionů, chce park poblíž, nemá děti“. Když se objeví nový byt, který odpovídá, okamžitě ho kontaktují. To znamená, že nemovitost může být prodejná za 3 dny, ne za 3 měsíce.

6. Co vás vlastně stojí?

Makléř nebere peníze jen za to, že zveřejní inzerát. Platíte za celý proces: za čas, za znalosti, za technologii, za riziko. Provize se obvykle pohybuje mezi 2 % a 5 % z prodejní ceny. Pro byt za 3 miliony Kč to znamená 60 000-150 000 Kč.

Je to hodně? Záleží na výsledku. Pokud makléř zvýší prodejní cenu o 10 % a prodej zrychlí o 2 měsíce, tak to stojí za to. Pokud se byt prodá za stejnou cenu jako byste prodali sami, ale za 6 měsíců, tak ne.

Podle Laba.cz je nejčastější otázka: „Jaký vývoj čeká trh?“ Odpověď je jednoduchá: „Nepředvídatelný.“ Proto je důležité mít makléře, který ví, jak reagovat na změny - zvýšit reklamní rozpočet, přesunout akcent na jiný typ zájemce, přidat virtuální prohlídku.

Co dělat, když se nemovitost neprodává?

Pokud po 3-4 týdnech nejsou žádné zájemci, je čas přehodnotit plán. Nejčastější příčiny:

• Fotky jsou špatné - příliš tmavé, špatně osvětlené, s nepořádkem.
• Cena je příliš vysoká - srovnání s podobnými nemovitostmi v okolí chybí.
• Chybí virtuální prohlídka - zájemci se bojí přijít na prohlídku, když nevědí, co je uvnitř.
• Nejsou použity sociální sítě - nejste vidět tam, kde lidé hledají.

Nejčastější chyba? Čekat. Pokud se nemovitost neprodává, nečekejte na změnu trhu. Změňte marketingový plán.

Co se bude dít v budoucnu?

Umělá inteligence už pomáhá makléřům předpovídat, které nemovitosti se budou prodávat nejrychleji. Některé kanceláře používají AI k analýze fotek - zda jsou dostatečně jasné, zda chybí klíčové prvky. Další trendy: personalizované e-maile pro zájemce podle jejich chování, chatboti na webu, které odpovídají na otázky 24 hodin denně, a integrace s aplikacemi pro nájemníky.

Ale největší změna nebude technologická. Bude lidská. Makléři, kteří budou naslouchat, budou komunikovat jasně a budou vědět, kdy se má klient bát a kdy se má těšit - ti budou vždy výherci. Technologie zrychlí proces. Ale lidé si kupují domov. A to se nějakým způsobem vždycky bude dít mezi lidmi.