Když prodáváte nemovitost, nejde jen o cenu, kterou za ní dostanete. Důležitá je i ta, kterou dostane makléř. A tu si můžete vybrat - buď fixní částku, nebo procento z ceny. A to rozhoduje, kolik peněz vám zůstane, kolik makléř vydělá a jestli vám vůbec bude chtít pomoci. V Česku se dnes už neříká jen „kolik procent?“, ale „jaký model?“ a proč.
Co je paušální provize a kdy má smysl?
Paušální provize je jednoduchá: domluvíte si pevnou částku, například 85 000 Kč, a to je vše. Nezáleží, jestli nemovitost prodáte za 3 miliony nebo za 5 milionů. Makléř dostane stejně.
Tento model funguje nejlépe u levnějších nemovitostí - bytů pod 3 miliony Kč. Proč? Protože 3-5 % z 2,5 milionu je jen 75 000-125 000 Kč. A pokud makléř musí udělat fotky, napsat inzerát, připravit technický průkaz, pořídit virtuální prohlídku, provést právní kontrolu a představit nemovitost desítkám zájemců, tak 75 000 Kč nestačí. Náklady na prodej jedné nemovitosti se pohybují mezi 80 000 a 120 000 Kč, bez ohledu na cenu.
Na RealitaForum.cz uživatel „PražskýProdejce“ vyprávěl, jak prodal byt za 3,2 milionu Kč. Místo 3 % (96 000 Kč) si domluvil paušál 85 000 Kč - a byl šťastný. Makléř měl už připraveného kupce, takže práce byla rychlá a bez zbytečného marketingu. Pro něj to bylo výhodné. Pro makléře také - když máte několik levných bytů, paušál vám dá stabilní příjem.
Procentuální provize - proč je to standard pro drahé nemovitosti?
Procentuální provize se počítá z kupní ceny nemovitosti. V Česku se běžně pohybuje mezi 3 % a 6 %, a to bez DPH. Tedy pokud prodáte vilu za 15 milionů Kč, makléř dostane 450 000-900 000 Kč.
Tento systém je spravedlivý - čím drahší nemovitost, tím víc práce. Prodej luxusní vily za 42 milionů Kč může trvat 8 měsíců. Makléř provede 32 prezentací, zaplatí 250 000 Kč za marketing, několikrát letí do zahraničí pro zájemce. 3 % (1,26 milionu Kč) vypadá jako hodně, ale když si spočítáte náklady, zůstane mu jen 800 000 Kč. A to je stále méně než hodinová mzda pro kvalifikovaného pracovníka.
Podle statistik RE/MAX Alfa z roku 2023 je procentuální model dominantní u nemovitostí nad 5 milionů Kč. V cenovém pásmu 6-10 milionů Kč ho používá 65 % všech transakcí. Pro nemovitosti nad 20 milionů Kč se provize často snižuje na 3 % - protože se už nejedná o „prodej“, ale o „zprostředkování“ mezi velkými investorami.
Proč se makléři nechají přesvědčit k paušálu?
Ne každý makléř chce procenta. Některým se líbí paušál, protože:
- Nezáleží na tom, jak dlouho bude nemovitost na trhu.
- Neztrácí peníze, pokud kupující zjednoduší cenu.
- Může pracovat na více prodejích najednou - a každý přinese stejnou částku.
Na druhou stranu - pokud nemovitost prodáte za vyšší cenu než jste původně očekávali, makléř nezíská nic navíc. To je pro něj riziko. Proto mnozí makléři odmítají paušál pro nemovitosti nad 5 milionů Kč. „Když mi klient přinese 10 milionů místo 7, tak mi to nezvýší odměnu? To je nesmysl,“ říká jedna z makléřek z Brna.
Hybridní modely - nový trend, který přebírá trh
Nejčastější řešení dnes už není „buď to, nebo to“. Je to „to a to“.
Hybridní model kombinuje paušální základ s procentuální přirážkou. Například: 50 000 Kč + 2 % z ceny nad 5 miliony Kč. Takže pokud prodáte byt za 4,8 milionu, makléř dostane jen 50 000 Kč. Pokud za 6,2 milionu, dostane 50 000 + 2 % z 1,2 milionu = 74 000 Kč.
Podle průzkumu České asociace realitních kanceláří z března 2024 používá 54 % kanceláří hybridní modely. V Praze je to dokonce 68 %. Na venkově se stále drží čisté procenta - 72 % kanceláří.
Tento trend se bude zrychlovat. Deloitte Real Estate předpovídá, že do roku 2026 bude 65 % trhu používat hybridní systémy. Proč? Protože lidé chtějí průhlednost. A makléři chtějí příjem, který odpovídá skutečné práci.
Co se počítá - s DPH nebo bez?
Nejčastější stížnost klientů? „Nikdo mi neřekl, zda se provize počítá z ceny s DPH nebo bez.“
Ve většině případů se provize počítá z ceny bez DPH. To je standard. Ale některé kanceláře to neříkají jasně. A pak přijde vyúčtování - a klient je v šoku.
Příklad: Byt za 4 miliony Kč s DPH. Pokud je DPH 21 %, pak cena bez DPH je 3 310 000 Kč. 4 % z toho je 132 400 Kč. Ale pokud byste si mysleli, že se počítá z 4 milionů, tak byste očekávali 160 000 Kč. Rozdíl je 27 600 Kč - to je peníze, které si makléř „náhodou“ přidá.
Největší chyba klientů je, že se neptají. V smlouvě musí být jasně napsáno: „Provizní odměna se vypočítá z kupní ceny bez DPH.“ A pokud tam není, neuzavírejte smlouvu.
Kdo vyhrává - klient nebo makléř?
Pro klienta je výhodnější procentuální model, pokud:
- Nemovitost je drahá (nad 5 milionů Kč)
- Je v dobré lokalitě a bude rychle prodaná
- Chce, aby makléř měl motivaci prodat za nejvyšší možnou cenu
Pro klienta je výhodnější paušál, pokud:
- Nemovitost je levná (pod 3 miliony Kč)
- Je v neoblíbené lokalitě nebo má vady
- Chce jistotu - ví, kolik zaplatí, a nezáleží na tom, jak dlouho to bude trvat
Pro makléře je výhodnější procentuální model, pokud:
- Pracuje s drahými nemovitostmi
- Je zkušený a má dostatek zákazníků
- Chce vydělat více než jen „za práci“ - ale za hodnotu
Pro makléře je výhodnější paušál, pokud:
- Je začátečník a potřebuje stabilní příjem
- Pracuje na více levných bytech najednou
- Chce vyhnout se riziku dlouhého prodeje
Co dělat - jak si vybrat?
Nemusíte se rozhodovat jen podle ceny nemovitosti. Zvažte tři věci:
- Doba prodeje: Pokud je nemovitost těžká na prodej (např. starý dům na venkově), paušál vám dá jistotu. Pokud je v horké lokalitě a má výhodnou polohu, procenta vám mohou přinést více.
- Rozsah služeb: Pokud makléř nabízí kompletní balíček - fotky, video, reklamu v zahraničí, právní kontrolu - pak paušál 80 000-100 000 Kč je oprávněný. Pokud jen předává inzerát, tak 3 % je příliš vysoké.
- Váš vztah k makléři: Pokud máte důvěru, nechte ho navrhnout model. Pokud ne, vyžadujte písemné rozepsání všech nákladů a odměn.
Nezapomeňte: každá smlouva o zprostředkování dnes obsahuje průměrně 17 ustanovení o provizi. To je o 4 více než před pěti lety. Znamená to, že lidé už nevěří na „všechno bude v pořádku“. Důvěra se získává přes jasnost.
Co se mění - a kam směřuje trh?
Do roku 2025 se začínají zavádět transparentní systémy. RE/MAX Alfa například testuje „Provizní kalkulačku“, která podle 12 parametrů (velikost, stav, lokalita, typ nemovitosti, počet pokojů, přístupnost, atd.) navrhuje nejlepší model pro váš případ.
Už dnes některé kanceláře rozkládají provizi na jednotlivé služby:
- Fotografie: 5 000 Kč
- Virtuální prohlídka: 8 000 Kč
- Reklama na portálech: 12 000 Kč
- Právní kontrola: 15 000 Kč
- Zprostředkování: 40 000 Kč
Takto klient ví, co platí za co. A makléř nemůže říct „to je všechno v provizi“. To je budoucnost.
Podle analytiků z ČVUT bude optimální model pro nemovitosti pod 4 miliony Kč: paušál 45 000-60 000 Kč + 1-1,5 % nad 3 miliony. Pro nemovitosti nad 30 milionů Kč: 2,5-3 % bez paušálu. Pro všechno mezi: hybrid.
Trh se přesouvá od „kolik procent?“ k „co za co?“. A to je lepší pro všechny - i pro klienty, i pro makléře.
Je možné si domluvit provizi i na pronájem nemovitosti?
Ano, ale způsob je jiný. U pronájmu se standardně počítá jednoměsíční nájem jako provize. Pokud byt pronajmete za 15 000 Kč měsíčně, makléř dostane 15 000 Kč. Toto platí i pro dlouhodobý pronájem. U krátkodobého pronájmu (Airbnb) se provize někdy počítá jako procento z celkového příjmu, ale to je méně běžné.
Může makléř požadovat předem zaplacenou provizi?
Nikdy. Podle zákona o zprostředkování nemovitostí je provize tzv. „success fee“ - platí se pouze tehdy, když se transakce skutečně uskuteční. Pokud makléř požaduje předplacení, je to nelegální. Pokud vám to někdo navrhuje, hledejte jiného makléře.
Proč se v Praze používají častěji hybridní modely než na venkově?
V Praze je trh složitější. Je tu více nemovitostí v cenovém pásmu 5-15 milionů Kč, které nejsou ani „levné“, ani „luxusní“. Zároveň je zde větší konkurence mezi kancelářemi. Hybridní modely umožňují flexibilně reagovat - například nízký paušál pro získání klienta, ale procenta pro zvýšení příjmu při vyšší cene. Na venkově je trh jednodušší - nemovitosti jsou buď levné, nebo drahé, a procentuální model je přirozený.
Může makléř změnit provizi po uzavření smlouvy?
Nemůže. Pokud je v smlouvě uvedeno, že provize je paušál 80 000 Kč, tak to zůstává 80 000 Kč, i když se cena zvýší o 2 miliony. Pokud je uvedeno 4 %, tak se změní výše podle nové ceny. Každá změna musí být schválena písemně oběma stranami. Pokud makléř přijde po týdnu a řekne „no, teď je to jinak“, neuzavírejte novou smlouvu - vyhledejte právní radu.
Je lepší volit makléře podle provize nebo podle zkušeností?
Nejprve vyberte makléře podle zkušeností, pak se dohodněte na provizi. Pokud se zaměříte jen na nižší provizi, můžete dostat nekvalifikovaného makléře, který neumí prodat. A pak ztratíte čas, peníze i možnost prodat za správnou cenu. Důležitá je kvalita služeb, ne cena. Pokud makléř má zkušenosti s podobnými nemovitostmi a vám vysvětlí, proč navrhuje určitý model - je to dobrý znamení.