Jak vybrat realitní kancelář pro prodej nemovitosti: 7 klíčových kritérií a otázek, které musíte položit

Představte si, že jste připravili svůj dům k prodeji. Všechno je čisté, všechno je v pořádku, a přesto se nemovitost neprodává. Nebo se prodá, ale za o 10 % nižší cenu, než jste očekávali. Proč? Často není viníkem nemovitost, ale výběr realitní kanceláře. V České republice je dnes více než 5 000 kanceláří, ale jen 15 % z nich pracuje skutečně profesionálně. Zbytek prodává základními metodami, které už v roce 2025 nefungují. Jak vybrat tu správnou? Nejde o to, kdo má největší logo. Jde o to, kdo vás skutečně zastoupí.

1. Nechte si ukázat písemný prodejní plán - nebo neuzavírejte smlouvu

Od ledna 2023 je podle zákona č. 132/2020 Sb. povinností každé realitní kanceláře předložit klientovi písemný prodejní plán jako přílohu zprostředkovatelské smlouvy. Pokud vám ho makléř neukáže, je to červená vlajka. Co by měl obsahovat? Konkrétní kroky: kdy a kam bude inzerovat, jaké fotografie a videa použije, jak často vás bude informovat, jaká je cílová cena a jak bude vyjednávat. Bez tohoto dokumentu nemáte žádné záruky. Kancelář, která vám řekne „všechno to děláme automaticky“, nebo „to je standard“, se snaží vyhnout odpovědnosti.

Nejlepší kanceláře v Brně a okolí používají plán, který obsahuje minimálně: inzerát na Sreality.cz, Bazos.cz a Reality.idnes.cz, 25+ profesionálních fotografií, 3-5 minutové video prohlídky, e-mailový newsletter pro 500+ potenciálních zájemců, a případně i plachty v okolí domu. Pokud vám plán říká jen „budeme inzerovat“, je to špatný plán.

2. Zkontrolujte recenze - ne na jejich webu, ale na Google a Seznam.cz

Realitní kanceláře mají vlastní weby, kde jsou všechny recenze perfektní. To neříká nic. Podívejte se na Google Maps a Seznam.cz. Top kanceláře mají 4,7 až 4,9 hvězdiček z 5 na základě 400 až 700 recenzí. Méně kvalitní kanceláře mají 3,5 až 4,0 - a často s komentáři typu „makléř neodpovídal 3 týdny“ nebo „fotky byly jako z mobilu“.

Čtěte recenze, které popisují konkrétní zkušenosti. Například: „Prodej proběhl za 9,2 milionu, i když jsem chtěl jen 8,5“ - to je výsledek dobrého vyjednávání. Nebo: „Každý týden jsem dostal přehled o zájemcích a jejich připomínkách“ - to je transparentní komunikace. Pokud je většina recenzí jen „super kancelář“, ale žádná detailní, buďte opatrní.

3. Zjistěte, kolik nemovitostí prodali v posledním roce

Podle průzkumu Srovnani-makleru.cz z roku 2023 kanceláře, které prodaly více než 40 nemovitostí ročně, mají o 30 % vyšší úspěšnost prodeje než ty, které prodávají méně než 10. Proč? Protože mají zkušenosti. Ví, jak funguje trh, jak se chovají zájemci, jak se vyjednává v různých částech města. Pokud vám makléř řekne „prodávám přibližně 20-30 bytů ročně“, je to dobrý signál. Pokud řekne „mám pár klientů“ nebo „to se mění“, je to varování.

Důležité je také, zda je prodej nemovitosti jeho hlavním zaměstnáním. Podle Maxima.cz až 65 % makléřů v ČR má realitní činnost jako přivýdělek. To znamená, že nemají čas, nebo motivaci, dělat to dobře. Kancelář s plně zaměstnanými makléři má o 30 % vyšší pravděpodobnost, že vaši nemovitost prodá za správnou cenu.

4. Vyzkoušejte jejich marketing - ne jen fotky, ale i videa a online presence

Nejhorší chyba, kterou lidé dělají: věří, že inzerát na Sreality.cz je dost. Dnes už to nestačí. Kvalitní kanceláře investují do:

• Profesionálních fotografií (minimálně 25 snímků, včetně detailů, venkovních prostorů a kuchyně)
• Videoprohlídek 3-5 minut dlouhých, s plynulým pohybem a kvalitním zvukem
• Prezentace na více než třech portálech, včetně niche platform jako Nemovitosti.cz nebo Byty.cz
• Facebook a Instagram reklam - cílených na lidé v okolí, kteří hledají podobné nemovitosti
• Newsletterů pro 500-2 000 zájemců, kteří se přihlásili na jejich seznam

Podle RE/MAX Alfa kanceláře, které používají MLS systém (Multiple Listing Service), prodávají nemovitosti o 20 % rychleji - zejména u ceny nad 15 milionů Kč. Pokud vám makléř neřekne, že používá MLS, zeptejte se. Pokud neví, co to je, nevěřte mu.

5. Porovnejte provize - ale ne jen číslo

Nejčastější chyba: vybírat podle nejnižší provize. Pokud vám někdo říká „jen 2,5 %“, je to často lichotka. Podle České asociace realitních kanceláří z listopadu 2023 je standardní provize mezi 3-5 %, s minimální částkou 50 000 Kč. Nízká provize znamená, že kancelář nechce investovat do marketingu, fotografií nebo vyjednávání.

Zeptejte se: „Co přesně zahrnuje vaše provize?“ Dobrá odpověď: „Zahrnuje profesionální fotografie, video, inzerát na 5 portálech, e-mailový marketing, vyjednávání, přípravu smluv a doprovod při předávání.“ Zlá odpověď: „Jen inzerát.“

Od roku 2024 mají kanceláře povinnost uvádět přesný rozpis služeb zahrnutých v provizi. Pokud vám to neukážou, neuzavírejte smlouvu.

6. Ověřte místní znalost trhu

Ne každá kancelář, která má pobočku v Brně, zná Brno. Většina lidí si myslí, že „realitka je realitka“. Ale to není pravda. Kancelář, která se specializuje na Nové Město, ví, že byty s balkónem směřujícím na jih se prodávají o 8-12 % rychleji než ty na sever. Ví, že v Žabovřeskách je poptávka po 3+1 bytech vysoká, ale v Židenicích se lidé raději rozhodují pro rodinné domy.

Podle průzkumu České asociace realitních kanceláří z roku 2022 68 % klientů preferuje kanceláře s lokální specializací. Zeptejte se: „Kolik nemovitostí jste prodali v tomto městském obvodu v loňském roce?“ Pokud neví přesně, nebo řekne „všude“, je to známka, že nejsou specializovaní.

7. Položte klíčové otázky - a sledujte, jak odpovídají

Při první schůzce nechte si připravit seznam otázek. Nejen si je položte - sledujte, jak odpovídají. Odpovědi vám řeknou víc než všechny reklamy.

Připravte si tyto otázky:

1. Kolik nemovitostí jste prodali v posledním roce a kolik z nich bylo v tomto obvodu?
2. Můžete mi ukázat tři reference od klientů, jejichž nemovitosti jste prodali v posledních šesti měsících?
3. Jaký je váš přesný postup při prodeji - od ocenění po předání klíčů?
4. Co děláte, když nemovitost nezíská žádnou nabídku za prvních 30 dní?
5. Jaká je vaše strategie pro vyjednávání - budete se bránit, nebo budete rychle přijímat první nabídku?
6. Máte vlastní fotografa a videografu, nebo to externě někomu předáváte?
7. Je prodej nemovitosti vaše hlavní zaměstnání?

Nejlepší makléři odpovídají konkrétně, s čísly a příklady. Ti slabší odpovídají obecně: „Děláme to dobře“, „Všechno děláme podle standardu“, „To záleží na klientovi“.

Co se stane, když si vyberete špatnou kancelář?

Podle průzkumu Srovnani-makleru.cz z roku 2023 je 42 % negativních zkušeností způsobeno tím, že klienti neověřili referenci před podepsáním smlouvy. Výsledek? Nemovitost zůstane na trhu 6-12 měsíců, místo 3-5. Prodejní cena je o 3-7 % nižší. A vy ztrácíte čas, energii a peníze.

Naopak - kvalitní kancelář prodává nemovitost v průměru o 5-7 % dražší než tržní cena. A to proto, že ví, jak najít správného zájemce, jak představit nemovitost, jak vyjednávat a jak přesvědčit.

Závěr: Vyberte si kancelář, která vás reprezentuje, ne jen prodává

Prodej nemovitosti je jednou z nejdůležitějších finančních rozhodnutí ve vašem životě. Není to jako koupit obuv. Nemůžete si to vyměnit. Proto vybírejte kancelář jako byste vybírali lékaře - ne podle ceny, ale podle důvěry, zkušeností a důkladnosti.

Neberete si prvního, kdo vás kontaktuje. Neberete si toho, kdo má největší reklamu. Berete si toho, kdo vám předloží písemný plán, ukáže recenze na Google, dokáže ukázat, kolik nemovitostí prodal v tomto městě, a odpoví na vaše otázky jasně a bez odmlčování.

Právě taková kancelář vás ušetří nejen peníze - ale i stres, čas a nervy.